Muchas veces hablamos de generar leads, para lo cual desarrollamos campañas que implican importantes esfuerzos. Por ejemplo, las campañas en redes sociales pueden ser muy efectivas en generar awareness de marca, engagement, interacción y muchos leads, pero, si éstos no son de calidad y buscas conversiones, el retorno de la inversión no será el esperado. 

Por eso, debes sacar el mayor provecho a tu CRM con el objetivo de: 

• Identificar inbound leads
• Calificar inbound leads 
• Puntuar y segmentar inbound leads 
• Saber cuándo contactar a los leads calificados 

Los inbound leads están en mejor disposición con la marca, pues ya fueron atraídos hacia el sitio web, leyeron información de la empresa y el contenido, por lo que son lo que se denomina leads tibios. 

Cómo identificar leads calificados 

Antes de lanzar cualquier campaña, debes crear perfiles de clientes ideales o buyer persona y segmentarlos en audiencias objetivo. Con esto claro, ya estarás preparado para calificar esos leads. 

Cómo calificar inbound leads 

Un funnel de ventas exitoso debe tener una etapa de calificación, donde se determina si un lead entrante coincide con el buyer persona establecido, lo que permite a los equipos de ventas a identificar los mejores prospectos y cerrar ventas en menos tiempo. 

Para calificar los inbound leads es conveniente hacerse preguntas: 

• ¿Esta persona u organización necesita tus productos o servicios? 

• ¿Ha dado algún paso concreto para avanzar en la relación con tu empresa, como descargar un documento o suscribirse a un boletín? 
• ¿Esta persona tiene poder adquisitivo suficiente para las soluciones que ofrece tu empresa? 

Luego, el proceso debería continuar a través de un sólido CRM. Su proceso automatizado de puntuación y segmentación de leads te ayudará a dar con aquellos clientes potenciales más susceptibles de generar conversiones para tu marca.  

Aunque pueda ser desalentador perder muchos leads durante este proceso, es mejor hacerlo antes de que contactos deficientes te hagan perder tiempo y esfuerzo. 

En el momento de la segmentación, deberás agrupar los leads resultantes de la depuración en categorías más pequeñas, que te ayuden a crear mensajes específicos de acuerdo a la etapa del funnel en la que están. Por ejemplo, un grupo puede ser de aquellos contactos que visitaron la página web, y otro, conformado por aquellos que miraron un producto específico. 

Cuándo contactar a tus leads 

Una vez identificados, calificados y segmentados, surgirá la pregunta de cuándo es el momento adecuado para contactar a tus leads. Podría ser un error hacerlo demasiado pronto o demasiado tarde. Sin embargo, el proceso de todos los puntos anteriores debiera arrojar luz sobre esta inquietud. 

De esto se trata, de hecho, el inbound marketing flywheel: llegar a tu audiencia objetivo con contenido relevante a través de una estrategia omnicanal, de manera de motivarlos e inspirarlos a interactuar con tu marca. El proceso de gestión del CRM y calificación de leads serán entonces un impulso para que todas las piezas del inbound marketing trabajen juntas.