Definir correctamente el target es clave para el éxito de un negocio, pues un mismo producto o servicio tiene distinto valor para diferentes personas. De esta definición dependerá el tono y la forma de la comunicación y la propuesta comercial.

Las empresas deben reconocer cuál es el público al que se dirigen y dirigir sus esfuerzos de marketing, publicidad y venta a captar la atención específicamente de esas audiencias. Este público es lo que se conoce como target.

¿Target o buyer persona?

En los últimos años se ha cultivado el término buyer persona, una forma evolucionada del target comercial. Es una representación del cliente ideal de una empresa, basada en datos cualitativos y cuantitativos obtenidos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de consumidores existentes.

Aunque resulta muy útil para orientar esfuerzos para establecer contacto con prospectos de clientes específicos, es un error enfocarse solo en el buyer persona y omitir el target, o pensar que ambos conceptos son lo mismo.

El buyer persona se define después de haber determinado el target, pues es un conjunto más específico y reducido de personas.

Target es el público de interés al que se dirige una empresa con el fin de establecer relaciones comerciales. Son clientes potenciales con características que los hacen proclives a adquirir cierto producto o servicio.

Se caracteriza por:

1. Hace referencia a un colectivo de personas, que comparten características como la edad, género, lugar de residencia o hábitos de consumo.

2. Se define antes de la operación comercial, a través de análisis y estudios de mercado, de tal forma de orientar las estrategias de marketing y ventas.

3. Implica que los esfuerzos de marketing se dirijan a un mayor número de personas, algunas de las cuales no están interesadas en el producto o servicio. Ello no es algo negativo, sino algo natural en el proceso.

Tipos de target

Existen diversos criterios para definir un target. Detallaremos algunos de ellos.

• Target generacional: el criterio que se utiliza es la edad, una de las estrategias tradicionales de segmentación pues se basa en características y preferencias más o menos universales. Permite perfilar no sólo los productos que serán vendidos a los grupos de interés, sino los medios por los cuales se implementarán campañas de marketing o se ofrecerán canales de atención y venta. Sin embargo, es importante considerar que este tipo de targets se basan en ideas y creencias que no necesariamente son verdaderas, por lo que siempre hay que investigar un poco más y no basarse en supuestos.

• Target por hábitos de consumo: se basan en los hábitos de compra previos, por lo que son exitosos para predecir el comportamiento de los consumidores. Permiten definir con mayor precisión qué soluciones apreciarán en el futuro.

• Target contextual: se construyen a partir del contexto socioeconómico de los consumidores. Son especialmente útiles cuando se quiere identificar un problema de mercado u ofrecer una solución competitiva.

• Target geográfico: lógicamente, están enfocados en grupos que habitan un mismo territorio. Aun cuando una empresa tenga consumidores distribuidos en muchos lugares, las características propias de cada uno de ellos pueden llevar a establecer estrategias distintas y específicas en cada lugar en particular para tener más éxito.

• Target temático: si se tiene acceso e interpretación de los datos que van dejando los consumidores en su relación con las empresas, es posible establecer grupos de interés en temáticas determinadas, como mascotas o deportes.

• Buyer persona: como ya mencionamos, se trata de un tipo de target que ha sido definido de manera muy específica. Para perfilar un buyer persona se requiere saber su edad, género, hábitos de consumo y navegación, contexto, situación socioeconómica y personal, intereses, entre otras características.

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